LPO（Landing Page Optimization＝ランディングページ最適化）という概念が日本で流行したのはいつ頃だろうか。筆者がSEMのひとつの手法として提案し始めてから5年ほどになるが、いまではSEO、リスティング広告に次いで認知も高まり、その効果も受け入れられてきている。しかし、その主旨をどこまで理解してもらえているのか、疑問に思うことが少なからずある。

LPOの目的をもう一度、見つめ直してみたい。単純に言えば、ユーザーが最初に訪れるページ（ランディングページ）で適切な情報を提供し、購入や問い合わせなど、サイトのゴールへの到達率（コンバージョンレート）を高めることとなる。ここで注意したいのが、何をして「適切な情報」とするかである。最初に作られたWebサイトは、得てして主観的であることが多い。そこでは主語が「我々」であったり、業界用語をふんだんに用いて語られていたりする。これではユーザーのニーズに応えられない、と気づいて生まれたのがLPOである。つまり、LPOは「客観的」なコンテンツであるべきである。

何をいまさら、と思われる方も多いだろうが、「適切な情報」と「的確な情報」の違いに気づいていない企業もまだまだ多いのである。主観のみで語っても、その情報が「的確」である可能性はある。が、主観で語られた的確な情報が、Webサイトのコンバージョン達成において「適切」であるという理屈は概ね外れていると言える。ユーザーはどんな情報を求めているのか。徹底した客観視が「適切」なコンテンツを生み出す。そしてそのために不可欠なのが「市場の理解」であり、それによって導き出されるのが市場キーワードである。つまりLPOで作られたコンテンツは、市場キーワードで構成されていなければ適切ではない、という結論が成り立つのである。

ここでもまたキーワードの話で締めくくってしまうが、なににおいてもSEMはキーワードで始まり、キーワードで結果を見る。貴社のランディングページは「適切」か「的確」か、今一度「市場」の観点から見つめ直していただきたい。

本ブログはSEOをさらに推し進めてマーケティングの観点から語ることを主旨としているが、SEOに飽き足らぬユーザーばかりを読者層に想定していない。これからSEOを始めるユーザーに対しても平等に、いやそれ以上に情報を提供したいと願っていることを、あらためて書き置きたい。

SEO技術が日本に輸入されて10余年、米国が辿ったように検索エンジンのシェア争奪時代からSEO業者の乱立時代を経て今日に至っているが、状況の変化のスピードは米国のそれよりも早いと感じられる。2008年のSEO市場規模は130億1000万円に達し、不況の中でも前年の推測値を大きく上回った。（北米の市場規模はその10倍とも言われている）日本でもSEOの重要性を理解し、アウトソーシングと並行してインハウスでの導入を進めている大企業も増えてきているが、市場を下支えしているのは全企業の構成比で99.7％（中小企業庁）を占める中小企業ではないだろうか。同時に中小企業のSEOリテラシーは、まだ米国に遥か及ばないというのがコンサルを通じての筆者の印象だ。SEO業者の2極化の一方で、ユーザーの意識の2極化も明らかな現象と言える。平たく言えば、資金は出さないがサイトで集客をしたい、という認識不足からのアンビバレンスが一般化してきているのが手に取るように見える。

日本でSEOの「安売り」が横行し始めるまでの期間は、米国で市場が熟成するに至った期間よりもはるかに短いのではないか。6月2日に更新されたYahoo!のアルゴリズムでは、これまで以上に「リンクのたたき売り」に対する縛りが厳しくなった。つまり、外部リンクの数よりも1本の質が強く求められている。今後のSEOの方向性はさらに厳しく、道は狭くなってきていると感じられる。そこで必要になってくるのが、SEMというマーケティングの観念と戦略ではないだろうか。筆者はそこに重きを置いて企業を説得する立場だが、残念ながら多くの企業ではまだインターネット・マーケティングに対する認識はあまりに低い。矛盾とも取れる要求が平然とまかり通っている。

先走っているつもりはない。ビジネスゴールの達成にインターネット・マーケティングは不可欠な時代に入っている。検索エンジンのアルゴリズムは強化され、Webサイトは日々増え続けている。市場に生き残り、競合を押し退け、狭き門をくぐるためには戦略が要るが、救世主はいない。飽くなき企業努力がサイトに正しく反映されて、初めて門は開かれる。蛇足だが、キーワードという言葉が「key（鍵）+word（言葉）」で構成されているのを、胸に重く感じるこの頃である。

SEM対策で知るべき３種類のキーワードのうち、「既存キーワード」と「流入キーワード」は理解しやすい。すでにサイトに存在するキーワードに対しては、「何故そのキーワードを選んだのか」を顧みることができ、サイトの持つ目的を反映しているかどうかを考えるために重要だ。また、アクセスログを解析すれば、どのキーワードでサイトに訪問したユーザーの滞在時間が長く、意図通りのページ遷移を行い、コンバージョンに至ったかを知ることができる。同時に直帰率が高いキーワードとの関係を考えれば、サイトの改善点が見えてくる。（流入数は少ないが、確度の高いユーザーが使用する「ロングテールキーワード」の重要性については、あらためて語りたい）ところが比較的軽んじて捉えられがちなのが「市場キーワード」だ。

サイトに訪れてこないユーザーは、何を求めて、どのようなキーワードを使っているのか。そこにはどれほどの機会損失があるのか。雲を掴むような印象があるが、「ユーザーが求めるもの」を象徴する市場キーワードを的確に捉えることは、すなわち市場を理解することであり、市場（market）の理解なくしてマーケティングは語れない。市場が理解できれば、いま打つべき施策はもちろん、さらに一歩先の未来も見えてくるようになる。「半年後、ユーザー志向は何をターゲットにするか」を予測できれば、先んじてコンテンツを用意しSEO施策を行うことで、市場が活発になった頃には上位ランキングされて流入につながる、といった図式が想像できる。これは机上の空論だろうか？

Webサイトは「生き物」だとよく表現される。運営企業、運営者の活動が反映され、常に更新（成長）されている状態が望ましい。活動には目的が不可欠であり、目的は市場の理解なくしては意味がない。SEMの世界では、市場を理解したキーワードによる戦略を「Keyword Market」と呼ぶ。最後に、HPやGAPなどのインターネットマーケティングを支えている米国SEMアナリスト「Acxiom Digital」が運営する「MARKETLEAP」でも同様のことが簡単に定義されているので紹介する。

In short, a Keyword Market is the total number of unique searches on the Internet that are relevant to your website. （中略）Selecting the right keywords and phrases is critical to the success of any search engine marketing campaign. A thorough analysis of your keyword market(s) will ensure proper keyword selection.

SEMについて語るとき、まず考えなければならないのは「キーワード」であることに間違いない。「Keyword Importance」とGoogleでサイト全体を検索すると、約133,000,000件がヒットする。Google日本語でも「キーワードの重要性」とすると約5,100,000件ヒットするが、桁がふたつ少ない。SEOにおいても、マーケティングにおいても、適切なキーワードを考えずしてなにも始まらないというのは海外の常識だ。

"Most techniques to improve your search engine rankings have one thing in common -- keywords. Choosing appropriate keywords is extremely important. Think about it: Keywords are what lead search engine users to your site."

"How would they find your site?  What search words or phrases make sense?  The importance of these choices cannot be emphasized enough. "

キーワードには大きく３種類ある。サイトに存在する「既存キーワード」、ユーザーがサイトに訪れる際に使用する（使用した）「流入キーワード」、そしてサイト内に存在しない（＝検索結果に表示されないため流入につながっていない）が、多くのユーザーが検索している「市場キーワード」だ。

これらすべては、推測や希望観測などに頼らずとも、さまざまなツールを使って検証することができる。非常に手間のかかる作業だが、このキーワード選定の段階で失敗すると、その後のすべての施策が失敗に終わる恐れがある。当たり前といえば当たり前過ぎて言うにはばかるくらいだが、本当に認識している人は意外と少ないと感じる。

この３種類のキーワードを検証して、分類し、SEM施策に当てはめていく。どんなキーワードで商品やサービスをアピールしたいのか、という主観的視点と、どんなキーワードで市場のユーザーは商品やサービスを探しているのか、という客観的視点のバランスが、サイトのビジネスゴールへの効率的なアプローチを可能にする。注意すべきは、SEOにおけるキーワードの「難易度」と、マーケティングにおける「重要性」は必ずしも一致しないということだ。

キーワードを探る旅は長い。トレンドが変わり、市場が動く限り、果てしないとも思われる。インターネットマーケティングの基本中の基本だが、永遠の課題でもあるキーワードについて、少し考えてみたい。

少々出遅れた感があるが書き留めておきたい。マイクロソフト社の新しい検索エンジン「Bing」が巷を騒がせている。すでにいくつものブログやHPで紹介されているコマーシャルでも謳っている通り、情報が錯綜している検索エンジンの「思考」を変えてしまうというもの。「Decision Engine（＝意思決定エンジン）」とは、従来の検索結果の枠を超え、ユーザーの動機を探り当てて意思を決定させるために最短の検索結果を導き出すという。そのコンセプトには少なからずマイクロソフトの意気込みを感じる。

米国での話題性は高い。現に6月4日の検索エンジンマーケットシェアのデータでは、Bingが登場4日目にしてシェア率16.8%と、Yahoo!の10.22%を抜いて2位をマークした。注目すべきは、Yahoo!のマーケットシェアが平均値を保っているのに対して、Googleのシェア率が下がったことだ。これをして、GoogleユーザーがBingに大きく乗り換えるのでは、というBuzz（噂）も生んでいるが、噂はまだ噂でしかない。

一方では、Bingというネーミングに対する辛い批評もある。「to Bing It!」という表現が「検索する」を意味するようになる、という積極的な意見もあれば、Marc Andreessen氏のソーシャルネットワークプラットフォーム「Ning」やTechSmith社のスクリーンキャプチャソフト「Jing」に酷似しているのはまだしも、擬音語でよく使われる「Ding」のイメージが軽いことから「冗談かと思った」と公言している人もいるくらいだ。筆者もすでに混乱している。

などと噂の絶えないBingだが、日本版ではまだ「Decision Engine」の機能を使えない。米国でのGoogleマーケットシェアにどのように食い込んでくるか、まだ興味本位で遠目に見据えているのが日本ユーザーの心理と言えるだろう。

ちょっと歴史を振り返るが、SEMの起源は意外と古い。

「Search Engine Marketing」という言葉は、2001年に米国のサーチエンジン情報サイト「Search Engine Land」の編集長、Danny Sullivanが定義したことに始まると言われている。曰く、SEMとは「企業、団体、および個人のWebサイトにおけるSEO、リスティング広告、ディレクトリ登録の実施、またそれらを用いたインターネットマーケティング戦略の構築」を意味する。ここで注目したいのは、「インターネットマーケティング戦略」という表現だ。

日本ではSEMをして「SEO＋リスティング広告」という狭義で語られることが多い。しかし、日本にSEOという言葉が輸入される以前から米国では、SEOもリスティング広告もSEMの要素として定義され、終局的にはWebサイトに課せられた「strategy＝戦略」を実行するための手段なのだ。もちろん、「不可欠な手段」であることは確かだが。（ちなみに、日本のWikipediaには現在まで「SEM」という言葉の定義すらされていない。）

では、Web戦略の実行とはなんなのか。SEMの実践とはどのようにされるべきなのか。
これから順を追って解きほぐしていきたい。

1900年代後半に生まれたSEOという概念は、技術として瞬く間に発展し企業のビジネスモデルを変革させるほどのインパクトを与えてきた。日本市場への浸透には数年の遅れをとったものの、現在SEOを考えずに企業サイトの価値は計れないと言っても過言ではないだろう。

2008年までの流れで米国ではSEO業者の二極化や淘汰が始まったと述べたが、その流れの中で新たに生まれたのがSEM（サーチエンジン・マーケティング）というビジネス理論だ。広義にインターネット・マーケティングとも呼ばれ、学位として確立させている大学も現れている。

さらにリスティング広告が登場して以来、それまでSEO施策によって検索結果で上位表示されることがすべてだった時流に変化が起きた。アクセス解析の技術も平行して発達し、検索エンジンはマーケティングに新しい観念をもたらした。いかにユーザーのニーズを掴み、彼らに適切なウェブサイトで、的確にアプローチすることが、ビジネスチャンスの最大化につながると考えられるようになった。

2009年以降のSEO業界、ひいてはビジネス理論全体を俯瞰する上で避けられなくなったSEM。まだ日本では誤解も多いこの概念について、海外の最新動向を交えて考えていきたい。

今回は
【2005年～2008年】
となる。

このころ米国では、SEO業者の２極化と淘汰が始まった。
主流であった成果報酬サービスは、SOHOのビジネスとなり、
中堅～大手のSEO業者は、コンサルティングのSEOサービスにシフトした。

そもそも一般的な成果報酬サービスは、顧客の希望キーワードのみを対策することが多く、
キーワードに対する適合性や費用対効果が考慮されていないことが多い。
リスティング広告同様、SEOでも初回のキーワード分析が非常に重要である。

ビッグワードとロングテールワードはどちらかというとマス広告とニッチ広告と同じである。
見込み顧客を網ですくうのか、確実にやりで突くのかということだろう。

次回は2009年以降のSEO業界について予測してみようと思う。

今回は
【2002年～2004年】
となる。

2002年頃は、米国でSEO業者が乱立した時期でもある。
現在米国にSEO業者は大小を入れると数千社存在している。
質や秩序というより、ビジネスになると思った人たちがひたすら業者を作っていった。

このころ日本ではようやくリスティング広告が始まった。
今思うと入札単価も高くなく非常に高い費用対効果を維持することが出来た。

また、時を同じくしてSEOも集客モデルと考えられる傾向が強まり、
ポツポツとSEO業者が現れだした。

次回は、
【2005年～2008年】
となります。

今回は、
【1998年～2001年】
の歴史を紐解いてみよう。

このころは、米国でもSEOが集客ビジネスとして脚光を浴びるようになってきた。
いわゆるSEO業者も爆発的に増加していったが、
SEOの情報サイトのようなものはあまり存在していなかった。

検索エンジンはというと、Google等検索エンジンのランキング要素に
リンクの概念が取り入られるようになったのもこの頃だ。

又この時期にリスティング広告が市場を獲得しつつあった。
現Overtureは以前Goto（goto.com）という名前で運営されており、
SEO＋リスティング広告のSEMモデルが出来上がってきた時期とも言える。

日本はといえば、当時SEO業者もほとんどなく、
SEM自体が脚光を浴びることもほとんどなかった。

次回は、
【2002年～2004年】
となります。